Los contratos de flete tradicionales no funcionan en el mercado actual

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A medida que la industria de la logística adopta la tecnología, ha comenzado un cambio de los acuerdos de contratos estáticos a estructuras de precios dinámicas.

Ya hemos visto este cambio en el mercado spot de FTL. Los cargadores, corredores y transportistas que alguna vez se basaron en bandas de kilometraje o tarifas en el archivo (tarifas que a menudo no reflejaban las verdaderas condiciones del mercado y resultaban en diferenciales de oferta y demanda irresolubles), pero ahora los cargadores y transportistas, tanto grandes como pequeños, pueden acceder a precios instantáneos de una amplia gama de proveedores.

Los precios dinámicos instantáneos en el mercado al contado han creado mucha más flexibilidad, adaptabilidad y transparencia en el mercado de carga: los cargadores pueden hacer coincidir las cargas con los transportistas examinados a precios competitivos, los transportistas están incentivados a posicionarse en el lugar correcto en el momento adecuado, y todas las partes pueden comparar rápidamente las tarifas a través de comparaciones de precios. Los precios dinámicos han sido esenciales a medida que las cadenas de suministro se vuelven más eficientes y variables.

Sin embargo, a pesar del dramático cambio en los precios del mercado spot, los precios de los contratos se han mantenido en gran medida estáticos, incluso cuando la interrupción de la era Covid ha revelado las limitaciones de la estructura de precios de los contratos tradicionales.

Por qué fallan los contratos estáticos

Considere el proceso típico de RFP, en el que la industria logística ha confiado durante décadas para contratar sus carriles establecidos: el remitente envía docenas, cientos o miles de carriles a tantos corredores y transportistas confiables como tienen en su red, se lleva a cabo un largo proceso de precios y retroalimentación, y luego finalmente se adjudican los carriles. Si bien se tienen en cuenta el servicio y la confiabilidad, la mayoría de los transportistas todavía priorizan el precio, por lo que los corredores y transportistas están presionados a ofrecer sus mejores tarifas estáticas.

Al hacerlo, los corredores y transportistas asumen casi el 100% del riesgo de fijación de precios, particularmente en un mercado volátil. Como hemos visto a lo largo de 2020 y en 2021, las tarifas de los contratos acordados han sido consistentemente demasiado bajas y, habiendo asumido todo el riesgo de precios y careciendo de otro recurso, los corredores y transportistas rechazan su volumen adjudicado, causando ineficiencias operativas y precios más altos de lo esperado para los transportistas. Se crea trabajo adicional en todos los lados del mercado a medida que los transportistas, corredores y transportistas se apresuran a realinear sus redes y re-precios de los carriles.

En última instancia, los contratos tienen que ver con la asignación de riesgos. Las RFP estándar con precios estáticos fallan a los cargadores, corredores y transportistas porque no asignan los riesgos de manera óptima: los corredores y transportistas actualmente asumen el riesgo de precios, y los remitentes asumen el riesgo del servicio. Esta división bruta y binaria del riesgo a menudo resulta en un resultado de perder-perder para ambas partes.

Para ayudar a administrar el riesgo de fijación de precios, los transportistas han recurrido más recientemente a las “mini-ofertas”, RFP con compromisos más cortos. Si bien la asignación general de riesgos y el recurso disponible siguen siendo los mismos, las mini-ofertas pueden ayudar en un mercado volátil al requerir que los corredores y transportistas asuman el riesgo de precios solo durante un corto período de tiempo, lo que modera su exposición al riesgo y facilita la previsión de precios.

Pero, las mini-ofertas no son una solución perfecta. Para implementarlos, los cargadores, corredores y transportistas ahora deben repetir lo que tradicionalmente era un proceso anual varias veces a lo largo del año, multiplicando la carga de trabajo para mover el mismo número de envíos. Obviamente, esto aumenta el trabajo operativo y, por lo tanto, los costos para ambas partes del mercado y es estrictamente peor para la economía de unidad de todas las partes.

Precios dinámicos

Una mejor solución al problema de la asignación de riesgos de fijación de precios es una estructura de precios de contrato dinámica bien diseñada. Si las tasas contratadas pudieran ser más dinámicas, los corredores y transportistas no asumirían casi todo el riesgo de fijación de precios y luego recurrirían a rechazar los volúmenes adjudicados para mantenerse a flote cuando los precios de mercado aumenten. Sin embargo, la fijación dinámica de precios por contrato debe estructurarse cuidadosamente para mantener una estabilidad de precios suficiente para los cargadores y buenos incentivos para ambas partes.

Hay algunas claves para el éxito de los precios dinámicos que optimizan las compensaciones inherentes entre la aceptación de ofertas, los precios atractivos y las previsiones financieras.

En primer lugar, los cargadores deben aceptar cierta variabilidad en el precio, de modo que el riesgo de fijación de precios pueda dividirse entre los cargadores y los corredores o transportistas. Esto puede parecer poco atractivo, pero en la práctica, los cargadores ya experimentan variabilidad de precios en las estructuras estáticas de fijación de precios de los contratos: se manifiesta cuando los corredores o transportistas rechazan las ofertas primarias y los cargadores deben comprar en el mercado al contado, en forma de solicitudes de alivio de tarifas cuando los precios de mercado suben, o en miniofertas cada vez más frecuentes. Acordar un precio objetivo pero aceptar cierta variabilidad tanto por encima como por debajo de ese precio objetivo, dependiendo del estado del mercado, hace que sea más realista para los corredores y transportistas bien intencionados proporcionar una aceptación de licitación primaria del 100%.

Para apoyar las necesidades de previsión financiera de los cargadores, los cargadores y transportistas pueden decidir un límite máximo de tarifas para cada carril para mantener los precios dentro de ciertos límites. Los cargadores pueden verse tentados a exigir que los precios se mantengan dentro de un rango muy estrecho (es decir, que el límite máximo de la tasa sea sólo un poco más alto que la tasa objetivo), pero deben ser conscientes de que el grado de variabilidad de precios permitido casi siempre estará correlacionado con las tasas de aceptación de la oferta primaria. En otras palabras: dejar que los precios varíen más y esperar más cerca del 100% de aceptación de la oferta primaria con un servicio fuerte; empujar a los transportistas a adoptar tarifas máximas muy bajas y prepararse para que aumenten los rechazos o que el servicio sea deficiente.

Otra característica clave para las estructuras dinámicas de fijación de precios de los contratos es una escala móvil de honorarios. Las estructuras simples de “costo más”, donde los corredores o transportistas cobran su propio costo para obtener un camión, con un margen de beneficio porcentual fijo en la parte superior, no funcionan bien porque hay incentivos limitados para que los corredores y transportistas mantengan sus propios costos de abastecimiento bajos. Una estructura de tarifas deslizantes, donde los corredores y transportistas pueden cobrar una tasa de compra más alta a medida que mejora su rendimiento de compra, proporciona los incentivos adecuados y debe tranquilizar a los transportistas de que se les ofrecen buenas tarifas.

Finalmente, la confianza mutua es importante en cualquier relación contractual, y los corredores y transportistas pueden establecer una mayor confianza de los cargadores abriendo sus libros y mostrando cuánto les cuesta obtener cada envío. Los transportistas tendrán una capacidad mucho mayor para ver si los transportistas realmente están comprando bien y cobrando un precio justo.

Estas características clave —aceptar cierta variabilidad de precios dentro de ciertos límites en torno a un precio objetivo, una estructura de tarifas deslizante, límites máximos de tarifas y transparencia de tarifas— permiten a las partes asignar los riesgos asociados con los precios contratados con mayor matiz y precisión, dando a todas las partes un grado de riesgo que pueden manejar prácticamente. Los contratos estáticos solo pueden funcionar realmente en un mercado con precios altamente estables, y como vimos en 2018 y más recientemente desde el COVID-19, ese tipo de mercados son raros y no se debe contar con ellos.

Para los transportistas que más se preocupan por la aceptación de la oferta primaria al 100%, los corredores sofisticados ahora ofrecen una estructura en la que acuerdan una tasa objetivo y una tasa máxima, cobran un margen de beneficio modesto cuando compran por debajo de la tasa objetivo, un margen de beneficio mucho menor cuando compran por encima de la tasa objetivo pero por debajo de la tasa máxima, y proporcionan precios de transferencia sin recargo cuando exceden la tasa máxima , todo ello garantizando el 100% de aceptación de la oferta. Esto incentiva a los corredores a comprar bien, mientras que hace posible tomar el 100% de su carga asignada, incluso en mercados volátiles. Los transportistas sacrifican cierta precisión en las previsiones financieras, pero son recompensados con un servicio sólido y confiable.

Para los cargadores que valoran particularmente la precisión de las previsiones financieras, los corredores pueden ofrecer una estructura similar en la que acuerdan una tasa objetivo y una tasa máxima con una estructura de tarifas deslizantes, pero limitan los costos del remitente a la tasa máxima. En otras palabras, los corredores cubrirán cualquier exceso de costos por encima de la tasa máxima. Pero, para que esto funcione a nivel comercial, los corredores también están de acuerdo con los transportistas en que cuando las tasas persisten por encima de un cierto nivel, que es significativamente más alto que el límite máximo de tasas, durante un período prolongado de tiempo, esto se considerará un “evento de cisne negro” y las partes volverán a reunirse para acordar un ajuste de precios. Este enfoque reduce el riesgo de fijación de precios de manera mucho más fina y ofrece a los transportistas una mayor capacidad para pronosticar los precios (ya que los precios se limitarán al límite máximo de tasas en los mercados estándar), pero también establece un plan de acción en caso de que ocurra algo verdaderamente imprevisto en el mercado y da a las partes la oportunidad de trabajar juntas para prepararse y ajustarse.

En última instancia, los contratos blandos con tarifas estáticas en los que tanto los cargadores como los contratos con frecuencia no cumplen con sus compromisos son altamente perjudiciales para la confianza y las relaciones entre el transportista y les impiden trabajar juntos de manera efectiva para construir una industria logística más eficiente y saludable. Ya hemos visto que las tarifas dinámicas aumentan las oportunidades y la eficiencia en el mercado spot, y es hora de que los contratos de flete también den el siguiente paso.

Felipe Capella es cofundador, presidente y director de operaciones, y Amy Li es líder de proyectos estratégicos, en Loadsmart.

Fuente: www.supplychainbrain.comhttp://ow.ly/pclJ30rKlzG

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